我們業(yè)務(wù)人員在銷售中常常被顧客提的問題弄得啞口無言，尤其是剛剛步入銷售行業(yè)的人更是無從以對。所以出現(xiàn)了一句 “說話是一門藝術(shù)”的說辭，的確，在銷售中你的話語跟你的銷售業(yè)績有很大的關(guān)系，下面我就銷售中顧客常說的話做一下說明以及一些應(yīng)對的辦法：

1、你們公司做了多久啦？

答：1、我們工廠做了10來年了，以前是做代加工的，沒做自己的品牌，品牌是09年上市的，已經(jīng)做了3-4年了再市場上已經(jīng)取得了一定的認(rèn)可，目前我們是想擴(kuò)大推廣，所以才找您合作？

2、嗯，我們公司只做了4年，主要做XXX這個品牌，想把品牌做大，所以想找您合作？

3、我們公司是做不久，工廠做了10幾年了，現(xiàn)在主要做品牌，做品牌也是一直趨勢，所以想找您合作，您看還有什么問題？

2、你們這個牌子怎么沒聽過呀？

答：1、是的我們的品牌是個新品牌，品牌是09年上市的，已經(jīng)做了3-4年了再市場上已經(jīng)取得了一定的認(rèn)

可，因為目前我們是想擴(kuò)大，所以才找您合作，達(dá)到市場共贏。

2、我們是新品牌，因為在華東區(qū)域我們銷售的很好，您這邊還沒覆蓋過來，所以才找您合作呀？

3、是的，因為沒聽過所以才找您合作想共同把品牌做大呀？您看呢？

3、你們都有哪些產(chǎn)品？

答：1、我們是做線材的廠家，主要做電腦周邊線材，您這邊主要做哪種線呢？

2、電腦周邊線材，HDMI線,vga線,DVI線,USB線,網(wǎng)線,AV線,監(jiān)控線,工程線都有，您要哪種線呢？

3、我司目前主要有五大類產(chǎn)品:USB,VGA,HDMI,網(wǎng)線，轉(zhuǎn)接頭。每一款產(chǎn)品都有不同的適用客戶群,并且有多種長度和規(guī)格,可滿足不同顧客的不同需求。

4、跟你們合作有什么優(yōu)勢？

答：1、我們公司品牌是新品牌，價格不那么透明，這樣相對利潤也高一些。

    2、我們做品牌的品質(zhì)跟服務(wù)比不做品牌的要高，現(xiàn)在做品牌也是一種趨勢，您看呢？

3、我司品牌在同檔次產(chǎn)品里面，包裝新穎時尚，插頭外觀精美，線的顏色鮮亮，質(zhì)量好，性價比高。產(chǎn)品多檔位，價位多樣性。

5、你們的產(chǎn)品質(zhì)量好不好，能有質(zhì)量保證嗎？

答：1、當(dāng)然有保證，連質(zhì)量都不能保證，我還敢上門??？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質(zhì)量保證，首先是我們的內(nèi)在優(yōu)勢:

 2、我們公司的公司規(guī)模實力，我們的核心競爭力就是技術(shù)開發(fā)能力，這點在業(yè)內(nèi)都是有口碑的。

3、我們的技術(shù)服務(wù)隊伍技術(shù)雄厚，隨時能為你解決質(zhì)量上的后顧之憂。

6、價格怎么這么高？

答：1、你認(rèn)為高在那里呢？和哪個產(chǎn)品相比使你看起來我們的產(chǎn)品顯的更貴呢？

2、在現(xiàn)有市場上，同檔次的產(chǎn)品還沒發(fā)覺有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的產(chǎn)品，確實是比我們的價格還低，但那決不是和我們的產(chǎn)品一個檔次的，您覺得是不是？

3、俗話說便宜沒好貨，好貨不便宜，一分錢一分貨，您認(rèn)為呢？

7、你們的價格貴太多了？

答：1、是嗎？那您看過我們的價格了嗎？是哪款貴了呢？除了這個問題您還有其它問題嗎？

2、您對我們的產(chǎn)品已經(jīng)了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產(chǎn)品是不是貴了，您

   對價格的考慮不外是能否賺錢，能達(dá)到多高的利潤率？

3、你聽完我們的產(chǎn)品介紹，了解了我們的產(chǎn)品，我想你才能了解我們的價格以及它的價值。

8、為什么給其它家價格比我的低？

答：1、??？表示驚訝，不可能吧，因為我們公司都是統(tǒng)一價格，具體是哪一家能告訴我嗎？

    2、哦！是嗎？絕對不會的，可能是隔壁的故意這么說的吧？因為我們的價格都是統(tǒng)一的。

3、關(guān)于這一點我這邊會去調(diào)查，一定會給您滿意的答復(fù)。

 

7、價格能不能便宜點，給我打個折？

答：1、您問的正是我們的關(guān)鍵，這個價格都是全國統(tǒng)一價格，如果我們公司都打折，市場就會亂套，您跟我們也會合作不下去，您看呢？

2、第一：我們的公司運(yùn)營健康合理，無不良資產(chǎn)，經(jīng)營效率能最大化。第二：是我們的經(jīng)營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格已經(jīng)是最低啊！您可以考慮下？

3、我們價格是全國統(tǒng)一的，如果您真的打算合作，那我們可以再談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢的。

8、你們這個有什么認(rèn)證？

答：1、所有的產(chǎn)品都有認(rèn)證的，具體的您是問那款產(chǎn)品呢？

2、每款產(chǎn)品都經(jīng)過了第三方檢測機(jī)構(gòu)的權(quán)威認(rèn)證,并且有這些機(jī)構(gòu)頒發(fā)的合格證書。

3、所有產(chǎn)品均在廣州市標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研究院有備案,并且有研究院頒發(fā)的證書，公司倡導(dǎo)自主創(chuàng)新的理念，部分產(chǎn)品有自己的專利證書，我們承諾產(chǎn)品終生質(zhì)保。

9、你們的產(chǎn)品網(wǎng)上有賣嗎？價格比我們低怎么處理的？

答：1、有賣，網(wǎng)絡(luò)這塊我們價格都是統(tǒng)一的，不會出現(xiàn)低級銷售的，這點您放心。

    2、目前我們的旗艦店主要是起宣傳的作用，其他的網(wǎng)絡(luò)商城(包括個人店),我們都有專門的網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人來管理。

3、有賣，但是我們有標(biāo)準(zhǔn)的最低價格指導(dǎo)，有出現(xiàn)低于工廠的價格或出現(xiàn)惡性擾亂價格的事情,我們會及時跟相關(guān)責(zé)任人溝通,甚至強(qiáng)制下架。

10、你們有什么服務(wù)？

答：1、跟我們合作我們會有店鋪裝修服務(wù)，具體我們按實際情況來定。

2、我們還有線上線下支持服務(wù)，線上在您的區(qū)域給您做網(wǎng)絡(luò)宣傳，線下我們會安排業(yè)務(wù)人員給您跑空白市場。

3、不知道您需要那些方面的服務(wù)。

11、質(zhì)量跟（XX某個競爭對手）比怎么樣??？

答：1、我可以這樣說我們公司的產(chǎn)品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的（要對自己的

    產(chǎn)品有信心）。

2、哦！是這樣的，我們的絕對比他們的質(zhì)量跟價格要好，就是名氣沒他們響，為什么這樣說呢，我們走

的是中檔產(chǎn)品低價位的策略。

3、這樣才能在以后將要發(fā)生的價格戰(zhàn)中不至于束手無策，您說是不是呢？

12、我要做大區(qū)總代理商怎么樣？

答：1、可以啊，但是我想自己您最強(qiáng)的區(qū)域是哪個區(qū)域，月銷量是多少？最差一個區(qū)域是那一個？月銷量是

多少？

2、可以，但是我們也是對量有要求的，如果您在這個區(qū)域一個月只做個兩三萬的話，那對您對我們都沒什么意思吧，您說是不是？

3、可以，但是您覺得您能吃下幾個區(qū)域您跟我們說，我們來給您劃，但是要保證我們每個月的銷量，所

以我認(rèn)為您還是要一步一步來的好，您看呢？

13、到你們公司考察費用誰承擔(dān)？

答：1、基本上車費是不報銷的，X老板就不要跟我開這個玩笑了，費用也沒多少的，就當(dāng)過了旅游一下也好，

  過來我請您吃飯，您說好不好？

2、基本上是不報銷，如果您這邊確實有10W的量，我可以給您申請公司報銷的，您看呢？

3、可以呀，您看您什么時候方便過來的時候給我說下，我這邊好安排。

14、我很忙，沒時間和你說。

答：1、這樣呀，不會占用您太多時間就一兩分鐘，那我這等等您吧，電話不掛，您看呢？

2、哦！要不這樣，我您的QQ或郵箱我發(fā)資料給您，等您有空再看，我后天在給您電話,您看呢？

3、如果您現(xiàn)在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的，您看呢？

15、我現(xiàn)在沒時間，過幾天再談吧！

答:1、如果您忙就過幾天再談,那我們定個時間吧!您看是明天,還是后天呢?是上午還是下午呢?

2、如果您沒空，那我過去跟您談吧？您看什么時候方便呀？

3、如果您沒空，那吃飯的時間總有吧，我請您吃午飯或者晚飯？您看什么時間方便？

16、沒有返點，那怎么做？

答：1、哦！我可以根據(jù)您區(qū)域?qū)嶋H銷售情況跟公司申請的？您看您預(yù)計今年能完成多少銷售額？

2、我們也可以定返點啊，那價格絕對就不會這么便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使

得您的資金利用率可以更大！

3、那您說的返點是多少？我們這邊跟公司申請下，但是具體還是要由公司做決定的。

17、你對你們產(chǎn)品了解嗎？

答：1、了解，您要了解哪款產(chǎn)品呢？

2、嗯，很了解，您問吧？

3、不好意思，我剛來公司不久，對產(chǎn)品不是很熟悉，現(xiàn)正在在還在學(xué)習(xí)，您要了解那款產(chǎn)品，我可以請

教我同事后在給您回復(fù)的，您看呢？

18、我要你們長期派人支持。

答：1、可以，這個也是我們公司的優(yōu)勢，您看什么時候需要？

2、這樣的，我們每個月根據(jù)您地區(qū)市場銷量，可以安排銷售人員去幫您跑市場的，您這個月要拿多少貨？

3、哦！長期就不可以，短期我們安排還是可以的，看您這邊具體情況再安排。

19、聽說你們服務(wù)不好？

答：1、啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那請您告訴我們？

2、是嗎？感謝您提成關(guān)鍵問題，這也可以算是我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。如果有值得改進(jìn)的地方，我們歡

迎X老板指出批評。

3、這樣，俗話說耳聽為虛，眼見為實，道聽途說的事情可信可不信，好不好只有自己做過才知道，您說

是不是？

20、聽說你們質(zhì)量不好？

答：1、關(guān)于質(zhì)量問題，我可以百分百保證，因為我們公司的口號是以質(zhì)量求生存，覺得不會有這種情況出現(xiàn)，

這點您放心，聽說的事情可信度有多少呢？您說是不是？

2、是嗎？您說具體是哪個產(chǎn)品有質(zhì)量問題呢？我好跟公司反映，謝謝您提出意見。

3、??？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質(zhì)量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是

我們學(xué)習(xí)的寶貴經(jīng)驗啊。

21、你們的價格能不能在低些呢？

答：1、您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，您看呢？

2、如果比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質(zhì)量是沒什么保證的。

3、能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老板您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？

22、你們的包裝不好看啊，好不好賣啊？

答：1、每個人都有他的審美觀，那十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關(guān)系，反正您買的又不是衣

服，只要產(chǎn)品好才是重要的，你說呢？

2、恩，您說的這點我也認(rèn)同，但是外觀跟質(zhì)量您更注重哪個呢？

3、包裝只是表面的東西，而且是蘿卜白菜各有所愛，您認(rèn)為不好看并不代表客戶也覺得不好看，您說呢？

23、隔壁柜臺已經(jīng)有人做你們的產(chǎn)品了？

答：1、哦，是嗎？應(yīng)該是沒有的，因為我們是一區(qū)一商制，我要公司系統(tǒng)查一下，下次再聯(lián)系。

2、哦，隔壁是做我公司老產(chǎn)品，是沒有品牌的，包裝質(zhì)量什么都沒有品牌好的是走低端市場的，我找您

合作是做我們品牌代理的，這點您不用擔(dān)心是不會有沖突的。

3、那您聽說過我們的品牌了，很好呀，那您也可以幫我們出下貨，隔壁柜臺離你們那么近，您說是吧？

24、出了質(zhì)量問題怎么辦？

答：1、我們公司承諾終生質(zhì)保，決不讓您有任何后顧之憂，我們的服務(wù)隊伍也會竭誠為您服務(wù)。

2、這點您放心，有問題隨時找我們，我們隨時為您服務(wù)。

3、質(zhì)量絕對有保證，我們都是經(jīng)過嚴(yán)格測試的，一般都不會出現(xiàn)質(zhì)量問題。

 

25、能不能給我鋪貨，賣完在結(jié)賬？

答：1、可以鋪貨，但是要合作一段時間后，前期也是一個雙方磨合期，雙方都不太了解，后續(xù)可以申請。

2、不好意思，因為目前我們初期合作都還沒有建立彼此信任的關(guān)系，您換位思考下，您會怎么做呢？

3、不行哦！老板大家都是做生意的，前期您可以少拿一點，不會很大壓力的，您考慮下？

26、你們能不能做月結(jié)的？

答：1、不行哦！是這樣的跟我們合作，前期也是一個雙方磨合期，公司都不會要求您的量，隨您的情況來定，給您資金造成不了多少擠壓，你怎么看呢？

2、可以，但是我們合作一段時間以后，雙方都有一定的了解后，可以要簽訂合同。

3、可以，假如后期達(dá)到一定量時，您不提賬期，我也會給您申請，這樣就可以緩解您資金周轉(zhuǎn)的壓力。

27、我們有合作品牌了？

答：1、是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他的產(chǎn)品好，還是我們的好？

2、哦，也可以跟我們合作看看，多一個品牌客戶也多一個選擇，您看怎么樣？

3、是吧，沒關(guān)系呀，我們也可以相互合作呀，你看怎么樣？

28、不好賣可以退換貨嗎？

答：1、可以的，但這個您可以放心，這種情況一般不會發(fā)生，公司有專業(yè)的市場營銷人員，會根據(jù)市場情況，

給予客戶相應(yīng)的提貨指導(dǎo)。最大限度避免此內(nèi)情況的發(fā)生。

2、可以的，但是要根據(jù)我公司的退換條件來更換。

3、可以的，隨時找我們聯(lián)系。

29、跟你們合作發(fā)貨方式跟運(yùn)費？

答：1、一般發(fā)貨給經(jīng)銷商，都是汽運(yùn)，運(yùn)費一般都是公司承擔(dān)的。

2、如果您拿少量運(yùn)費是要您自己出的，如果您一次能拿幾萬以上的貨運(yùn)費是我們出的。

3、一般費用由工廠承擔(dān)，但是退換貨時候是您自己承擔(dān)。

30、做給我做廣告嗎？費用誰出？

答：1、當(dāng)然能，您想要什么效果的廣告呢？想做什么廣告呢？

2、想做給誰看呢？您必須告訴我們您的廣告目的，如果是招商廣告，就好像現(xiàn)在就做大面積媒體廣告，

那才有多大的效果呢？

3、可以，費用由我們公司，所以您要確定您的廣告是想做給誰看，想達(dá)到什么目的，我們會根據(jù)您的目

的和實際的需要，我們幫您設(shè)計好。